在工作中，了解商业模式是至关重要的，了解商业模式可以帮助我们理解市场需求、洞察竞争对手，并找到创新的商业机会。那么我们要怎么理解商业模式的定义、并把握商业模式的关键要素？一起来看看作者的解读。

引言

提到商业模式，大家熟悉又陌生。

熟悉是因为大家多多少少都能讲两句，比如淘宝的商业模式，大家基本都能说出：做电商的，卖货的。

【资料图】

陌生是因为，仅靠这些认知，是无法全面把握一家行业龙头的商业模式的。比如淘宝的客户群体是哪些？收入来源由哪些构成？上下游涉及到的产业链有哪些？是否具备定价权？主要竞争对手是谁，它们的优势劣势分别是什么？目前该行业的发展态势如何，是朝阳产业还是夕阳产业？目前国内的监管和法律法规有哪些限制？

基于此，引出本文的主旨：如何快速了解一个行业/公司，即商业模式。

一、商业模式的定义和分类

首先看下都有哪些商业模式：

1. 传统商业模式

传统商业模式是指企业通过生产和销售产品或服务来获得利润的商业模式。传统商业模式的优点是稳定性强，企业可以通过规模效应和品牌影响力来降低成本和提高效率。缺点是创新性不足，难以适应市场变化和消费者需求的变化。如：

制造业模式：企业通过大规模制造产品来获得利润，例如汽车、电子产品等。零售业模式：企业通过在实体店面销售产品或服务来获得利润，例如百货商店、超市等。批发业模式：企业通过向其他企业或零售商提供大量产品或服务来获得利润，例如批发市场、代理商等。服务业模式：企业通过提供服务来获得利润，例如银行、酒店、航空公司等。农业模式：企业通过种植、养殖等方式来获得农产品或畜产品，并通过销售来获得利润。2. 订阅模式

订阅模式是指企业向用户提供定期的服务或产品，例如杂志订阅、电视节目订阅等。订阅模式的优点是可以稳定地获得收入，同时可以提供个性化的服务。缺点是需要长期投资，而且用户可能会选择取消订阅，导致收入不稳定。订阅模式：以腾讯视频为例：

腾讯视频是中国领先的在线视频平台之一，其商业模式主要包括以下几个方面：

会员服务：腾讯视频提供VIP会员服务，用户可以通过购买会员来享受无广告观看、高清画质、独家内容等特权。会员服务是腾讯视频最主要的收入来源之一。广告投放：腾讯视频通过向广告主提供广告投放服务来获得收入。广告形式包括品牌广告、插屏广告、前贴片广告等。版权采购：腾讯视频通过与版权方合作，购买电影、电视剧、综艺节目等版权内容，并在平台上进行播放。版权采购也是腾讯视频的重要收入来源之一。游戏联运：腾讯视频与游戏厂商合作，将游戏推广到平台上，并通过游戏内购等方式获得收入。其他业务：腾讯视频还开展了一些其他业务，例如直播、短视频等，这些业务也为公司带来了一定的收入。3. 共享经济模式

共享经济模式是指通过互联网平台将闲置资源进行共享，例如共享单车、共享汽车、共享住宿等。共享经济模式的优点是可以提高资源利用率，降低成本，同时可以提供更加便捷的服务。缺点是存在风险，例如车辆损坏、房屋损坏等问题，同时也存在法律和监管，以摩拜单车为例：其主要特点包括：

共享单车平台：摩拜单车是一家提供共享单车服务的公司，通过建立自己的共享单车平台，向用户提供方便、快捷、环保的出行方式。智能锁和移动支付：摩拜单车采用智能锁和移动支付技术，用户可以通过手机APP扫描二维码解锁单车，并在骑行结束后通过APP支付费用，实现无现金支付。数据分析和运营管理：摩拜单车通过对用户数据的收集和分析，不断优化自身的运营管理和服务，提高用户的满意度和使用率。广告营销：摩拜单车还通过在单车上投放广告的方式进行营销推广，增加品牌曝光度和收入来源。

总的来说，摩拜单车的商业模式基于共享经济的理念，通过提供便捷、环保的出行服务来满足用户需求，同时通过数据分析和运营管理不断优化自身服务，实现商业价值最大化。

那么，你所在的行业/公司，商业模式是什么？

商业模式的定义：

商业模式是指企业为实现商业目标而设计和运营的一种框架或计划。它描述了企业如何创造价值、提供产品或服务、与客户互动以及实现盈利。

用通俗的话来说就是：公司提供了什么样的产品和服务？来满足了什么样的目标客户的需求？通过什么途径或方式来赚钱？即创造价值、传递价值、获取价值。

二、如何全面准确把握商业模式-分解商业模式的关键要素

商业模式九要素画布是由九个模块组成的，这九个模块分别是：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键伙伴和成本结构。

下面分别介绍每个模块的含义，并且我会用淘宝作为例子，来分拆其商业模式的关键要素：

1. 客户细分

客户细分是指将市场细分成小的、可管理的部分，并将客户按其需求、价值和行为进行分类；

以学生为例，淘宝可以通过以下方式进行客户细分：

年龄：淘宝可以根据用户的年龄来划分客户群体，比如说小学生、初中生、高中生、大学生等等。性别：淘宝可以根据用户的性别来划分客户群体，比如说男生、女生等等。地域：淘宝可以根据用户的地理位置来划分客户群体，比如说城市、乡村等等。收入水平：淘宝可以根据用户的收入水平来划分客户群体，比如说低收入人群、中等收入人群、高收入人群等等。

通过以上几个方面的客户细分，淘宝可以更好地了解不同类型的用户的需求和行为，从而为他们提供更加个性化的服务和产品。例如，对于学生用户，淘宝可以推出一些针对他们的优惠活动和商品推荐，吸引他们前来购物；同时，对于高收入用户，淘宝可以推出一些高端品牌的商品和服务，满足他们更高的消费需求。

2. 价值主张

价值主张是指我们为客户提供的独特、有价值的产品或服务；

以淘宝为例，其价值主张可以概括为“让购物更简单、更便宜、更有乐趣”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个价值主张：

提供丰富的商品选择：淘宝拥有数亿的商品库存，涵盖了几乎所有品类和品牌，让消费者能够轻松地找到自己需要的商品。提供优惠的价格：淘宝通过大量的促销活动和优惠券等方式来吸引消费者，让他们能够在淘宝上购买到更加优惠的商品价格。提供便捷的购物体验：淘宝采用了多种技术手段来提升用户的购物体验，比如说智能搜索、推荐系统、购物车等等，让用户能够更加方便地进行购物。提供安全的支付和物流服务：淘宝与多家银行合作，提供了多种安全的在线支付方式；同时，淘宝还与多家物流公司合作，提供了快速、准确的配送服务，确保消费者能够及时收到自己的商品。

通过以上几个方面的价值主张，淘宝成功地打造了一个全方位的电商平台，吸引了大量消费者前来购物。同时，淘宝也不断地优化自己的服务和产品，以满足不断变化的市场需求。

3. 渠道通路

渠道通路是指企业通过哪些渠道向消费者销售产品或服务的通路。

以淘宝为例，其渠道通路可以概括为“线上+线下”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个渠道通路：

线上渠道：淘宝主要通过互联网来进行销售，用户可以通过电脑、手机等设备访问淘宝网站进行购物。线下渠道：除了线上渠道外，淘宝也通过线下的方式来进行销售，比如说在商场、超市等地方开设实体店，或者与一些品牌合作在实体店内销售商品。

通过以上几种渠道通路，淘宝成功地将自己的电商平台推广到全国各地，并吸引了大量消费者前来购物。同时，淘宝也在不断探索新的渠道通路，比如说与一些物流公司合作，提供更加便捷的配送服务；或者与一些线下商家合作，将自己的电商平台融入到实体店铺中，提供更加全面的购物体验。

4. 客户关系

客户关系是指我们与客户之间的关系；在淘宝的商业模式中，淘宝需要通过良好的客户关系来提高用户的忠诚度和满意度，进而促进销售增长。

以淘宝为例，其客户关系可以概括为“个性化、多元化、互动化”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个客户关系：

个性化服务：淘宝根据用户的历史购买记录、浏览行为等信息，为用户提供个性化的商品推荐和服务。比如说，当用户在淘宝上搜索某个商品时，淘宝会根据用户的浏览历史向用户推荐相关商品。多元化服务：淘宝提供了多种服务，包括购物、支付、物流、客服等等，让用户能够在一个平台上完成所有的购物需求。同时，淘宝还提供了多种付款方式和配送方式，满足了不同用户的需求。互动化体验：淘宝通过多种方式与用户进行互动，比如说通过评价系统、社区论坛等方式让用户参与到商品的评价和讨论中；或者通过直播、短视频等方式向用户展示商品的使用效果和使用方法。这些互动体验让用户更加了解商品和服务，提高了用户的满意度和忠诚度。

通过以上几个方面的客户关系，淘宝成功地建立了一个良好的用户体验和口碑，同时，淘宝也在不断优化自己的客户关系管理策略，比如说加强与商家的合作，提高商家的服务水平和产品质量，从而提升整个电商平台的信誉度和竞争力。

5. 收入来源

收入来源是指企业从产品或服务销售中获得的收益来源。在淘宝的商业模式中，淘宝需要通过多种方式来获取收益，以支持自己的运营和发展。

以淘宝为例，其收入来源可以概括为“广告收入、交易佣金、增值服务收入”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个收入来源：

广告收入：淘宝通过向商家提供广告投放服务来获取广告收入。商家可以通过在淘宝上投放广告来提高自己的曝光率和销量，而淘宝则可以从中收取一定的广告费用。交易佣金：淘宝通过向卖家收取一定比例的交易佣金来获取收益。比如说，当用户在淘宝上购买一件商品时，淘宝会从中抽取一定比例的佣金作为自己的收益。增值服务收入：淘宝还通过向用户提供增值服务来获取收益。比如说，淘宝提供了一些付费的服务，比如说88会员服务、品牌特卖等等，用户可以通过购买这些服务来获得更好的购物体验和服务。

通过以上几种收入来源，淘宝不断扩大自己的业务范围和规模。同时，淘宝也在不断优化自己的收入来源结构，比如说加强与商家的合作，推出更多的增值服务，从而提升整个电商平台的盈利能力和竞争力。

6. 关键资源

关键资源是指企业所拥有的、能够支持其业务运营和发展的重要资源。 以淘宝为例，淘宝需要通过有效的资源配置和管理来提高自己的竞争力和盈利能力。

其关键资源可以概括为“技术平台、用户数据、商家资源、物流网络”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个关键资源：

技术平台：淘宝拥有强大的技术支持平台，包括搜索算法、推荐系统、支付系统等等。这些技术平台为淘宝提供了高效、准确的交易服务，同时也为商家提供了更好的销售渠道和服务。用户数据：淘宝拥有大量的用户数据，包括用户的购买历史、浏览行为、评价信息等等。这些数据为淘宝提供了深入了解用户需求和行为的机会，从而优化自己的产品和服务。商家资源：淘宝拥有众多的商家资源，包括品牌商家、小微商家等等。这些商家资源为淘宝提供了多样化的商品和服务选择，同时也为淘宝带来了稳定的收入来源。物流网络：淘宝拥有完善的物流网络，包括仓储、配送、退货等等。这些物流网络为淘宝提供了高效、可靠的物流服务，同时也为消费者提供了更好的购物体验和售后服务。

通过以上几个方面的关键资源，淘宝成功地建立了一个完整的电商生态系统，吸引了大量用户和商家的加入。同时，淘宝也在不断优化自己的关键资源配置和管理，比如说加强与商家的合作，提升物流服务质量。

7. 关键活动

关键活动是指支撑我们的业务运营所需的关键活动；

以淘宝为例，淘宝需要通过有效的业务活动来支持自己的业务运营和发展。其关键活动可以概括为“商品展示、搜索推荐、交易管理、客户服务”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个关键活动：

商品展示：淘宝通过网站和移动应用等渠道展示各种商品信息，包括商品图片、价格、描述等等。用户可以通过搜索或者浏览来找到自己需要的商品。搜索推荐：淘宝通过搜索引擎和推荐算法等技术手段为用户提供个性化的商品推荐服务。比如说，当用户在淘宝上搜索某个商品时，淘宝会根据用户的购买历史、浏览行为等信息向用户推荐相关的商品。交易管理：淘宝通过在线支付、物流配送、售后服务等环节来管理交易过程。商家可以在淘宝平台上发布商品信息，接受订单并发货；消费者可以在淘宝上下单并完成支付和收货。客户服务：淘宝通过客服中心、评价系统等方式为用户提供优质的客户服务。用户可以在淘宝平台上联系客服解决问题，也可以对商品和服务进行评价和反馈。8. 关键伙伴

关键伙伴是指与企业有密切合作关系的外部合作伙伴。以淘宝为例，淘宝需要通过有效的合作来支持自己的业务运营和发展。

其关键伙伴可以概括为“物流公司、支付机构、品牌商家、第三方服务提供商”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个关键伙伴：

物流公司：淘宝需要与物流公司进行合作，将商品从商家处送到消费者手中。淘宝与多家物流公司建立了合作关系，包括顺丰、圆通、中通等等。这些物流公司为淘宝提供了高效、可靠的物流服务，同时也为消费者提供了更好的购物体验和售后服务。支付机构：淘宝需要与支付机构进行合作，为用户提供安全、便捷的在线支付服务。淘宝与多家支付机构建立了合作关系，包括支付宝、微信支付等等。这些支付机构为淘宝提供了安全、可靠的支付服务，同时也为消费者提供了方便的支付方式。品牌商家：淘宝需要与品牌商家进行合作，为其提供电商销售平台和服务支持。淘宝与众多品牌商家建立了合作关系，包括服装、家居、数码等等。这些品牌商家为淘宝提供了多样化的商品选择，同时也为淘宝带来了稳定的收入来源。第三方服务提供商：淘宝需要与第三方服务提供商进行合作，为其提供技术和数据支持。比如说，淘宝需要与数据分析公司、广告投放公司等第三方服务提供商建立合作关系，为自己的业务发展提供支持。9. 成本结构

成本结构是指企业为实现其商业模式所需要承担的各种成本。以淘宝为例，淘宝需要通过有效的成本控制来支持自己的业务运营和发展。

其成本结构可以概括为“平台服务费、广告推广费、物流配送费、技术维护费”。具体来说，淘宝通过以下几个方面来实现这个成本结构：

平台服务费：淘宝向商家收取一定的平台服务费用，作为使用淘宝电商平台的费用。这些费用包括开店费用、交易手续费等等。广告推广费：淘宝通过各种方式为商家提供广告投放服务，帮助商家提高曝光率和销量。淘宝向商家收取一定的广告推广费用，作为使用广告服务的费用。物流配送费：淘宝需要与物流公司进行合作，将商品从商家处送到消费者手中。淘宝向商家收取一定的物流配送费用，作为使用物流服务的费用。技术维护费：淘宝需要不断投入资金和人力物力来维护自己的电商平台和技术系统。淘宝向自己和其他合作伙伴收取一定的技术维护费用，作为使用技术和服务的费用。三、总结

商业模式的底层逻辑：创造价值、传递价值、获取价值。

商业模式九要素画布：客户细分、价值主张、渠道通路、客户关系、收入来源、关键资源、关键活动、关键伙伴和成本结构。

最后，灵魂一问：那么，你所在的行业/公司，商业模式是什么？

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